Маркетинг - пришло время малых дел.

Дата: 07.12.2007 | 1 Комментарий

Дмитрий Давыдов написал отличный пост о маркетинге, и кое-что из него натолкнуло меня на мысль: маркетинг - это серая, скучная и унылая рутина, по сравнению с которой, ремесло сапожника покажется занимательнейшим занятием.

Чем больше занимаюсь продвижением клиентов, тем больше понимаю – настоящий, эффективный маркетинг имеет немного общего с так называемым кретивом. Творческий подход конечно нужен, но это лишь верхушка айсберга.

Со страниц книг, с экранов телевизоров, из уст великих гуру на нас льются чудесные рассказы о миллионах долларах, заработанных одной удачной мыслью или одним удачным шагом.

Чичваркин придумал «Евросеть – Евросеть, цены просто о…ть» - и теперь оборот его компании 5 млрд. долларов в год. Незамысловатая следственная связь – не правда ли? А главное, что она не содержит скучных и занудных подробностей. О 12 часовом рабочем дне в течение 10 лет. О серых телефонах. Об акционерах из силовых структур.

Любому растущему бизнесу нужны новые заказы и клиенты, в том числе и нам. Имея солидный рекламный бюджет, я бы, наверное, затеял нечто грандиозное, этакий национальный проект в рамках одной компании. Большие проекты делать сложно, а вот мечтать и предвкушать - просто и приятно. Кроме того, результаты больших проектов очень сложно оценить. Будь надо мной строгий начальник или акционеры – для меня этот факт был бы несомненным плюсом.

Но акционеров нет, как впрочем, и бюджета. И тогда начинается рутинная борьба за клиента, далекая от романтичных представлений о работе маркетолога. Что я сделаю уже СЕГОДНЯ чтобы увеличить продажи?

Закончились два проекта – хотя бы для одного нужно придумать классное описание в портфолио, взять мини-интервью у клиента и залить все на сайт. (+ 1 заказ)

В ящике накопилось около 200 емэйлов состоявшихся и несостоявшихся клиентов, с которыми не общался пол года – нужно написать хорошее  письмо, сделать рассылку, предложение какое-нибудь интересное замутить. (+ 4 заказа)

И вообще – почему во всех письмах я подписываюсь по-разному? Давно хотел придумать хорошую подпись, со слоганом и небольшой рекламой и залить во все почтовые шаблоны. (+ 2 заказа)

Мои школьные представления о маркетинге отличаются от реальности также как жизнь Джеймса Бонда от будней реальных разведчиков. Но не подумайте что это нытье. Рутина тоже может быть интересной. Это же так классно – видеть реальный результат работы: рассылка по старым, забытым клиентам: + 4 новых заказа!

Уникальный человек рассказал о новом сервисе для поиска владельца доменов.
Блог coolidea раз и навсегда решает проблему потери носков
Miku берет интервью у создателя Bitrixa
Макс Крайнов пишет о простом методе для более эффективной работы

Постовой
Как оформить визитку фрилансера?
Что купить на юбилей мужчине 70 лет?
Как оформить портфолио? Мысли копирайтера
Техника холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?

Высшее образование для копирайтера: филфак или физмат?

Дата: 05.12.2007 | Комментарии (17)

Я точно знаю, что люди очень любят цифры. И речь здесь не только о заработной плате или количестве дней до отпуска. Просто люди очень любят их и очень хорошо запоминают. И люди, которые пишут тексты, не исключение – они тоже очень любят цифры. Проблема в том, что иногда копирайтеры (к сожалению, и я этим частенько грешу) забывают об этой любви а то и вообще ее не осознают. Вместо этого силы тратятся на размышления: как лучше написать: «большой опыт работы предопределил позиции компании» или «большое количество солидных клиентов определило позиции компании».

На этот пост меня натолкнул недавний опыт: мой партнер встречался с людьми из венчурного фонда АБРТ, и перед встречей спросил мое мнение. Пролистав сайт, я вдруг понял, что из всей информации выделил лишь то, что они выпестовали и продали проект за 100 млн. долларов. В голове сразу вырастает ассоциативный ряд: значит ребята крутые, значит большой опыт, солидность и т.д. Как вы думаете, фраза «среди наших клиентов – крупные международные проекты …» возымела бы такой эффект? Она бы была жестко проигнорирована. Заметьте, 115 млн. – в самом начале страницы «О нас».

Или другой жизненный пример. Из блогосферы. Мой друг из Барселоны недавно поинтересовался кто такой Маулнет (он у меня в блогролле). Так как он (друг) мало что понимает в оптимизации и интернете, то я сказал: «парень, который в 18 лет зарабатывает в Интернете 10000$ в месяц». Ни отнять, ни прибавить. Естественно, что я читаю Маула не по этой причине (финстрипы вообще не очень люблю), но в свое время мое внимание привлек именно этот факт.

Цифры можно и нужно использовать во всех рекламных материалах. Тексты на сайте, буклеты, корпоративные рассылки, рекламные объявления и т.д. Но часто кажется, что о своей компании ну просто нечего написать. Это лишь на первый взгляд. Давайте попробуем на простых примерах понять — как можно использовать цифры в рекламе?

О клиентах наших клиентов
Всю свою жизнь я занимался тем, что радовал клиентов моих клиентов. Или старался радовать. Продавая выставочное оборудование, я хотел, чтобы посетитель стенда чувствовал себя на нем уютно. Сайты и интернет-магазины — для удобства посетителей (клиентов моих клиентов опять же). Рекламные тексты – та же картина. Целый сектор b2b является на самом деле b2b2c. Поэтому клиенты разве что не пищат от восторга, когда ты говоришь о пользе для их клиентов.
Пример: Отдача в магазине «связной» на Тверской от 1м2 составила 300% от средней по Москве.
Пример: Посетители нового интернет-магазина компании оценили качество сервиса на 4.8 баллов по 5-бальной шкале.

Об экономии
Хотите потратить 10 секунд жизни впустую? Тогда напишите за это время на своем сайте «это позволит сэкономить значительную сумму денег». Или скажите это на переговорах. Эффект будет нулевой или близок к тому.
Пример: По сравнению с итальянскими прилавками, на наших вы сэкономите $150 на каждом погонном метре.

О Западе, Европе, США
Используя прилавки из новой системы профиля, американская сеть «Megamart» открыла за 1800 торговых точек за 2005 год.

Цифры ни о чем. Зато запоминаются.
Для копирайтера: «Миллион. Именно столько читателей уже оценили качество текстов «Живого Слова».

Самое интересное – где эти цифры брать. На самом деле это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Что касается рынка, конкурентов, запада и т.д. – они есть в журналах, на тематических сайтах и т.д. Нужно просто их не пропускать и брать на заметку. Кое-что можно посчитать, и прикинуть (например, про копирайтерский миллион:-) ). Гораздо сложнее бывает взять конкретные данные из своей собственной компании, или компании-заказчика. Потому что это все - покрытая мраком коммерческая тайна! Как метко заметил Чичваркин в своей книге: «чем меньше компания – тем больше у нее коммерческих тайн».

И напоследок пару цифр, которые у вашего покорного слуги уже сидят в печенках.

Год основания: 1756. До рождества Христова.
Достали! Даже дядя Вася, который покупает лицензионный Kozel, знает, что его разливают в Калуге, а вкус похож на Балтику. А бабушке, которая полтора часа стоит в очереди в отделение Сбербанка у моего дома, абсолютно все равно, что он у нас, оказывается, с 1841 года.

В нашем портфолио более 20 реализованных проектов.
Как здорово, что я буду хотя бы не первый! Количество клиентов, как мне кажется, нужно выделять, если их действительно много. CRM-система SalesForce пишет на главной странице сайта, крупным шрифтом, о 35000 абонентах. Если же дизайнер заикается о 10 проектах, то он как бы говорит: «еще недавно я вообще ничего не умел, но где-то нашел несколько простачков-клиентов, и сейчас учусь, потихоньку».

Когда автоответчик в call-центре говорит мне «ваш звонок очень важен для нас, мы ответим вам в ближайшее время» я прихожу в бешенство. Недавно звонил, кажется, в каро-фильм: «мы сможем ответить вам примерно через одну минуту» - другое дело!

У меня техническое образование, и я ничуть об этом не жалею. Цифры - мои лучшие друзья:). А какое образование у Вас?

На этой неделе в блогосфере много интересных постов, в том числе оффтопик.

Дмитрий Кот считает, что на понты у вас есть лишь 2 секунды.
Blogdeluxe знает, как получить 1000 читателей за 10 минут (к сожалению всего лишь ЖЖ-читателей).
Маулнет знает что делать, когда ничего не хочется делать.
Ольга Иванова советует, как выбирать копирайтера.
А Илья Рабченок сделал обзор «как пропиарить свой блог«. Очень похоже на обзоры на блоге Димка кстати.

P.S. Блог работает вторую неделю, активности в комментариях пока не наблюдается. Но никто и не говорил что будет легко:). До следующего эфира.

SEO ссылки
Самореклама - самая сложная задача для копирайтера
Как отвечать на вопрос «Почему у вас дешевле?»
Как устроиться на работу: 5 нужных советов и один список

Чтиво для копирайтера: почему Суворов лучше Достоевского?

Дата: 28.11.2007 | Комментарии (2)

Вас тоже в школе заставляли читать Достоевского, а вы в ответ купили «все произведения школьной литературы в кратком содержании»? Тогда мы по одну сторону баррикад. В школьные годы я прочитал лишь «Капитанскую дочку», «Рубина» и еще пару книг. И хотя сейчас ощущаю недостаток словарного запаса и копирайтерской гибкости, с отсутствием классических произведений в детстве это не связываю.

Наоборот, мне кажется, что большинство неудачных рекламных статей, наполненных эпитетами, оборотами и скучными описаниями написано отличниками по литературе.
Видно не всех копирайтеров в детстве учили, что человека встречают по одежке, а текст – по заголовку. Зато учили писать сочинения. А сочинения, если помните, начинаются с введения – вроде как далеко не самой важной части. Да и большинство классических произведений строилось по принципу завязка-действия-кульминация-развязка.

Вот и получается, что рекламный текст начинается с «Как известно, кондиционеры бывают самых разных видов», а лучше бы сразу резать правду-матку «Мы предлагаем 5 видов кондиционеров – все существующие на данный момент в мире».

Недавно в руки попал «Аквариум» Суворова, этакая книжка для транспорта, в мягком переплете. Оставив без внимания литературные достоинства книги, замечу, что начало глав (не заголовки, а именно первые предложения) он делает гениально.

Пролог:
-  Закон у нас  простой: вход - рубль, выход  - два.  Это означает, что вступить в организацию  трудно, но выйти из нее -  труднее.

Глава 1:
По возвращении боевой машины в парк,  что  должно быть сделано в первую очередь? Правильно!


Глава 2:
Каждый в Советской Армии укладывает свой собственный парашют лично. Это и к генералам  относится:

Глава 3:
Страх  животный  видел  в глазах  людских?  А  я видел.  Это  когда  на сверхмалой  высоте  с  принудительным  раскрытием  бросают.

Глава 5:
Львов - самый запутанный город мира. Много веков назад его так строили, чтобы  враги никогда  не  могли найти центр города.

Глава 6:
Красная Пресня  -  самый  мощный  военный  железнодорожный  узел  мира.

Глава 8:
Считается,  что  молодой  шпион,  который  выдает  себя  за  дипломата, журналиста,  коммерсанта,  -  не  может быть активным в первые  месяцы своей работы.

После такого начала книгу невозможно бросить, пока не дочитаешь всю главу до конца.

Азбучные правила для написания текстов для сайтов в свое время еще Дима Кот озвучил:

- Краткость: воды поменьше, фактов побольше
- Подача информации по принципу перевернутой пирамиды – в первых предложениях сообщается самое основное
- «Говорящие» заголовки и подзаголовки т.е. прочитав их, можно в общих чертах понять, о чем пойдет речь

Похоже, что Суворов знал эти правила еще тогда, когда мы с моим тезкой ходили под стол и ели манную кашу. Неужели в разведке учат и этому? (книга – это автобиография реального разведчика Владимира Резуна, майора ГРУ, сбежавшего в 1978 году за рубеж)

Копирайтер. Учительница прочтет твое сочинение в любом случае, ведь она получает за это деньги. А нам с тобой платят деньги за то, чтобы люди читали наши тексты от корки до корки, а не только первое предложение. Надеюсь, вы дочитали этот пост до конца?:-)

Постовой
Тексты для сайтов: 4 правила написания
Один метод холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?
Подарок мужчине на юбилей 60 лет. Рассказ Анны
Коворкинг Coworking Москва, Питер, Киев, Ростов, Самара

Почему у посетителей вашего сайта кляп во рту?

Дата: 26.11.2007 | Комментарии (4)

Корпоративные блоги – вырожденный формат, который не имеет право на существование и в ближайшее время откинет копыта.

Еще полгода я считал именно так. Но сейчас мое мнение изменилось, и какую-то пользу от этих незаконнорожденных детей пустых корпоративных форумов и заспамленных гостевых книг извлечь можно.

Те, кто сейчас говорят о корпоративных блогах, похожи на врачей, рассуждающих о будущей профессии ребенка по снимкам плода в утробе матери. Во всяком случае, что касается рунета – корпоративный блоггинг находится у нас в совершенно зачаточном состоянии. Но, несмотря на информационный голод в этой области, давайте попробуем на эту тему порассуждать. Перспективы напрямую связанны с пользой, которую может принести корпоративный блог бизнесу – ведь, в конце концов, платит за все работодатель.

Тот же вопрос задают клиенты: зачем он (блог), собственно, нужен? С большими компаниями все ясно. Для них блог, зачастую, выполняет функции интранет-сайта, с доступом туда внешних посетителей. Макдональдс потратил 50 млн долларов на hr-рекламу, и корпоративный блог таким гигантам нужен для создания имиджа хорошего работодателя. Люди чувствуют себя частью компании, повышается лояльность, внутрикорпоративные связи и прочая ерундистика.

А что же с небольшими проектами? Нужен ли блог интернет-магазину, региональному порталу, небольшому кадровому агентству? Уверен, что да. И вот почему.

Сайт – это компания. Блог – это люди.
Многие иностранцы отмечают следующую специфику ведения бизнеса в России: у нас очень важны личные отношения между людьми. Например, клиент, покупая что-то, покупает, прежде всего, у конкретного менеджера, а не у компании. Как вы считаете, посетителей корпоративного сайта интересует название компании? Если это не Кока-кола или Ингосстрах то едва ли. Их интересуют люди, и мы просто обязаны рассказать посетителям о том, кто сидит по ту сторону монитора. И не просто ФИО и фотографию сотрудника, а то чем дышит, чем живет, чего боится, на что надеется и о чем мечтает. А это уже блог. Хоть и корпоративный.

Сайт – это трибуна. Блог – уютная переговорная.
«Сайт – это еще и инструмент коммуникации между вами и вашими клиентами» – смешно, но несколько лет назад я и сам писал это для одной студии. Если сайт и выполняет коммуникативную функцию, то только в одну сторону – от компании к посетителю, но не наоборот. Бедные клиенты могут лишь задать вопрос в соответствующем разделе и получить безликий ответ от неизвестного робота. Или отметиться в гостевой (здесь был Вася). Блог – это совершенно другой жанр. Сначала представитель компании на правах хозяина берет слово (пишет пост), а потом все желающие принимают участие в дискуссии (в комментариях). Вам бы понравилось сидеть и слушать с кляпом во рту? Тогда зачем делать это с посетителями сайта?

Как и любые вложения в имиджевую рекламу, инвестиции в корпоративный блог (а они не такие и маленькие, как может показаться) сложно оценить – ROI не поддается исчислению. Прямое привлечение посетителей? Вряд ли. За редким исключением, посты из корпоративных блогов вряд ли попадут в ТОП news2.ru,  да и подписчиков по RSS будет немного. Но сам факт наличия на сайте хоть и небольшой, но лояльной аудитории – это уже большое достижение.

Сколько денег/посетителей/клиентов принесет компании этот пост ? (какая дискуссия, какие страсти - глаз радуется!) Напрямую не посчитаешь. Но уверен, что в долгой перспективе разумно созданный корпоративный блог окупит себя.

SEO-ссылки
Нужны рекламные тексты? Посмотрите портфолио копирайтера
Примеры оформления заголовков, которые дают CTR больше 10%
История одного поздравления на юбилей мужчины 55 лет.
Вопросы, которые задают на собеседованиях. Их нужно знать.

Возможно, самый худший способ рассказать о своих сильных сторонах

Дата: 23.11.2007 | Комментарии (3)

Создать раздел «наши преимущества» является, наверное, худшим способом рассказать о настоящих преимуществах.

К сожалению, я и сам когда-то писал такие тексты для сайтов, где по полочкам раскладывал, разжевывал, разве что читателю в рот не клал, все фишки и фенечки: низкая цена, хороший сервис, высокое качество и т.д. Но сейчас я глубоко убежден, что эффективность такого текста крайне низка.

Разве вы будете говорить девушке на первом свидании о своих «социальных преимуществах»? «Знаешь, милая, я их хорошей семьи, у меня есть хорошая работа, Мерседес, я два раза в неделю хожу в фитнесс-клуб, да и в постели весьма неплох». Держу пари, что кофе придется допивать в одиночестве. Но не говорить о них тоже нельзя, ведь не зря же ты с утра до вечера вкалываешь? Вскользь упоминая о встрече в министерстве и  джипе в ремонте можно добиться гораздо лучшего эффекта. Впрочем, я хотел поговорить не об ушлых девушках, а о сайтах.

Сильные стороны компании не в коем случае нельзя выкладывать на блюдечке, по порядку. Их нужно зашивать во все тексты, которые есть на сайте (в буклете, и т.д.). Они должны вырастать из фактов, как опята на гнилом пне. На примере типичных разделов:

1. История компании? Пожалуйста: Если вы говорите о том, что ваша компания работает с 1991 года, то скажите что у вас огромный опыт, по сравнению с новичками.

2. Если пишете о клиентах, упомяните, что сотрудничество с крупной иностранной компанией помогло наладить процессы и повысить качество сервиса. Теперь заявки обрабатываются меньше чем за сутки.

3. Биография руководителя? Лидерские качества, проявленные еще в комсомоле, сегодня выводят компанию в абсолютные лидеры отечественного рынка с долей 60%.

4. Отзывы клиентов? Попросите заказчика рассказать в отзыве о новой технологии, которую вы для него сделали. Это будет гораздо эффективнее, чем в тексте «преимущества» под пятым пунктом указать «Применение современных технологий».

Естественно, что нужно знать меру, чтобы биография директора не превратилась в текст «какая у нас хорошая компания».

Топорная маскировка под «почему с нами стоит работать?», и «7 причин для работы с Живым Словом» (хотя это уже чуть лучше) работать не будет. Я, например, когда захожу по такой ссылке уже подсознательно понимаю – меня там обманут. Грубо и нагло, или искусно, но все равно обманут.

Не говорите девушке на первом свидании 7 причин своей уникальности. Не пишите отдельный текст о всех преимуществах компании.

SEO-ссылки
Структура и анализ заголовков, которые дают CTR больше 10%
Умные книги скачать бывают разные. Есть отличные, а есть - ужасные
Что подарить мужчине на юбилей 50 лет?
Технология холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?

Page 47 of 47« First...«4344454647