Один секрет холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?
Дата: 12.09.2008 |
Если кто не знает, я 5 лет работал в продажах и кроме «копирайтера в эфире» веду блог о продажах. Сейчас - в вялотекущем режиме, но ближе к зиме планирую запустить полноценный ресурс для продажников. А пока буду изредка баловать моих читателей избранными заметками. Эта - об интересной технике холодных звонков.
——————————————————————————-
Великий копирайтер и выдающийся продавец Клод Хопкинс более ста лет назад придумал способ продажи, который до сих пор применяют лишь единицы продавцов.
Приведу вольный пересказ двух сюжетов из его книги «Моя жизнь в рекламе»
Сюжет 1: В комплекте с жиром — реклама в магазинах
Продавая топленый жир Cotosuet, Клод пришел в пекарню г-на Фокса. Он ничего не предлагал, а лишь проконсультировался по поводу новой рекламного плаката, на котором был изображен замечательный пирог. Г-н Фокс и Клод долго обсуждали плакат, после чего единогласно одобрили его. Далее Клод предложил г-ну Фоксу в обмен на каждый купленный им грузовик жира Cotosuet организовать поставку такой рекламы в 250 магазинов, торгующих пирогами Фокса. Мистер Фокс принял предложение и заказал четыре грузовика, получив 1000 рекламных постеров.
Сюжет 2: Заказали грузовик топленого жира — обклеим его вашей рекламой
Далее Клод пошел к Тедди Мэнсфилду, владельцу крупнейшей и известнейшей пекарни в Спрингфилде. Клод сказал: «Вас все знают в Спрингфилде, но за его пределами вас не знает никто. Я хочу предложить вам рекламировать пироги Мэнсфилда от Спрингфилда до Чикаго, откуда привозится наш жир. Если вы закажете два грузовика Cotosuet, я помещу рекламу ваших пирогов на обоих бортах, и о ваших пирогах узнает каждый в радиусе 900 миль с обеих сторон дороги». Тедди Мэнсфилду понравилась идея, и он заказал 2 грузовика. В итоге за 1 неделю Клод Хопкинс продал топленого жира Cotosuet больше, чем 6 (!) продавцов за 6 (!) недель.
А теперь главная идея, которая проходит через всю книгу. Цитирую Клода Хопкинса:
«Вся разница в основном представлении о продаже. Средний продавец открыто ищет выгоду для себя. Он как бы говорит: «Купи мой товар, а не товар других». Он обращается с эгоистичной просьбой к эгоистичным людям. Неудивительно, что он встречает сопротивление. Я же продавал услуги. В их основе лежала поддержка пекарей в их стремлении заработать. Моя выгода была завуалирована моими усилиями угодить им.
Я никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу».
Делая холодный звонок, мы часто наталкиваемся на стену непонимания. Обращаясь с эгоистичным предложением к эгоистичным людям, мы получаем отказ. В офис 24com звонят по 10 раз в день, но никто не предложил нам что-то интересное, никто не предложил нам реальную помощь — все предлагают просто купить их товар.
Единственное светлое исключение — образовательные услуги. Компании, занимающиеся рекламой в интернете, приглашают на бесплатные семинары по контекстной рекламе, продвижению сайтов и т.д. Но если обратиться к опыту Клода Хопкинса, который жил в прошлом веке и ничего не слышал о технологиях и методах холодных звонков, то мы обнаружим, что бесплатно можно предлагать гораздо более широкий спектр услуг.
Пофантазируем на примере тех, кто звонил нам в последние дни?
Семинары и тренинги
- Можно предложить рекламу на семинаре в виде плакатов в зале, раздачи буклетов участникам и включения рекламного сообщения в рассылку по клиентам (такая есть практически у всех тренинговых компаний). Такой рекламный пакет может быть доступен при регистрации, например, двух участников из одной компании.Бухгалтерские услуги
- Можно предложить бесплатную часовую консультацию по всем бухгалтерским вопросам. Т.е. звоните и предлагаете не бухгалтерские услуги, а бухгалтерскую и налоговую консультацию. Некоторые фирмы такого рода оказывают их на сайте, но вот в холодных звонках я такого предложения пока не слышал.Компьютерная помощь, системные администраторы
- Могут предложить бесплатно настроить один или два домашних компьютера при корпоративном заказе. Попахивает откатом, но на самом деле вполне невинно.
- Компьютерные компании часто владеют посещаемыми сайтами, поэтому они могут предложить бесплатную рекламу компании, если та воспользуется их услугами.
Если вы предлагаете клиентам не товар, а помощь и не купить, а получить бесплатно, то холодные звонки становятся гораздо проще. Проще продраться через секретарей, помощников и других «привратников». Проще начать разговор с нужным человеком. Проще вести переговоры. Проще быть в роли «помогающего», а не «продающего».
А что вы можете предложить своим клиентам, кроме банальной продажи?
Источник: блог о продажах 24com
Ссылкопад:
— Мои услуги: Навигация сайта: создание и оптимизация
— Коворкинг — не место для того, чтобы наживаться на фрилансерах!
— Предлагаем: бухгалтерские услуги Москва, 10000 р. в месяц
— Предложение от копирайтера: технологии, процесс и схемы привлечения клиентов
Самореклама:
Мы начали искать копирайтера и волею случая обратились к Баканеву Дмитрию. Сейчас уже можно сказать, что нам очень крупно повезло.
Генеральный директор ООО «БизнесИнсайдер» Чернышова С.П.
Чернышова Светлана и десятки других довольных клиентов уже заказали тексты для своего сайта у копирайтера Баканева Дмитрия. А вы хотите увеличить продажи через интернет? Я смогу вам помочь.
Пишите info@copy-write.ru, стучитесь 420994168.
Комментарии
на запись “Один секрет холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?”
Оставить комментарий
-
Статистика
Секрет хороший и практичный.
По своему опыту и своих сотрудников могу сказать что еще большое значение имеет психическая подготовка. Не каждый может преодолеть стену страха перед звонком в незнакомую компанию, боязнь «посылания». Сейл должен быть как спецназ - сказали звонить, звонит. Сказали идти на встречу - идет. Без страха. Без сомнений.
Обзвон стал очень сложным. Я лично сталкиваюсь с обзвоном по нескольку раз в день и всех отшиваю т.к. люди хотят запудрить тебе мозг и побыстрее попасть к руководству и впарить, кароче нет изюминки в их предложениях.Особенно меня бесит впаривание продуктов для бухгалтеров, когда менеджеры пытаются выйти на бухгалтера любыми путями, вплоть до того, что они представляются работниками налоговой.
Короче , как сайты ссылками меняются, так и в оффлайне можно обмняться упоминаниями или бартером каким. Да, грамотно. Сам удивляюсь почему мелкие бизнесмены в оффлайне не меняются ссылками друг с другом, флаерами там…
Юрий, согласен. Но тут еще в том фишка, что если ты идешь с услугой, то ты более уверен в себе, тебя лучше встречают и меньше посылают. Если же ты звонишь и предлагаешь всем подряд без страха и сомнений «поставьте себе нашу кофемашину!», продажи от этого едва ли вырастут.
azbuka, и не говори. Там такие умельцы сидят, седня только звонили - чтобы выйти на меня, представились что они из комитета государственной думы!
Миха, это идея для сервиса:)Можно Илье Рабченку закинуть на его блог «ИТ-идеи»
Во Дим, видишь какая специфика продаж в России
azbuka, это не в России:) Мне даже страшно представить, как занимаются холодными звонками пробивные менеджеры где-нибудь в Нью-Йорке. Нам это в новинку - а у них эта культура годами складывалась.
Дима, там видимо сразу представляются Кандолиной Райз
Кстати о Нью-Йорке. На самом деле интересно, занимаются ли в США или Европе холодными звонками. Или этот вид привлечения клиентов уже отмирает. Ведь за столько лет, сколько существует западный бизнес все поставщики и клиенты давно известны, связи налажены и «переналажены». Нашему бизнесу всего 20 лет, а заниматься холодными звонками уже чрезвычайно тяжело. Мне кажется, что на западе холодные звонки актуальны прежде всего на рынке В2С, а для рынка В2В только для новых видов продуктов и услуг. Пройдет еще немного времени и звонить фактически будет некому, если говорить о рынке В2В. Если хорошенько напрячься, то обзвонить всех клиентов в своей нише можно месяцев за 9-12.
Хех, Алекс, ну в таком случае можно предположить что скоро в б2б-бизнес вообще нельзя будет войти - все будет поделено и раскроено. Только что-то я в этом сомневаюсь
У меня друг работу в банке ищет. Звонит ежемесячно во все банки города - целый день на это уходит. Его уже два года посылают, культурно, конечно. Типа, принесите резюме, мы его положим в стол. Носит.
А в остальном - скромный и застенчивый человек.
Самое интересное, что ведь нашел же! И во время кризиса! Никто не ожидал.
Вот вам реальный пример пользы холодных звонков.
Устроилась менеджером в компанию, которая занимается аттестацией рабочих мест по условиям труда. Многие компании ссылаются просто на то, что нет денег- Кризис якобы…как быть, предложение системы скидок и рассрочек уже не так увлекательно для них:) Недавно вообще была смешная ситуация:Провела переговоры с замом одной фирмы, он все продливал сроки заключения со мной договора, ссылался на то, что нужно будет переговорить с Москвой, когда я ушла-он звонит, и умолительно просит составить ему компанию в кино или ресторан…странные все:))) Я сказала-сначала подпишите договор:)
Скажите, как на ваш взгляд можно использовать обмен услугами в холодных звонках бюро переводу? Заранее благодарна за все мнения!
В США лет пять назад приняли такой закон. Открыли список номеров, по которым запрещено звонить с коммерческими предложениями. За коммерческий звонок по телефону из этого списка - штраф до $2000. Каждый может вписать свой телефон в этот список.
Когда началась регистрация, сервер был перегружен: регистрировалось по 100 номеров в секунду.
Я зарегистрировался на второй день. До сих пор раз или два в месяц приходится посылать жалобу на очередной коммерческий звонок…
Американец, небольшой комментарий по поводу do-not-call lists (так они вроде бы назывались, если не путаю?) Взгляд с другой стороны, так сказать - почему все равно звонят
Я года четыре назад работал в отделе продаж международной телефонной компании. Звонили русскоязычным гражданам США и предлагали long-distance связь - тупо холодные звонки. Беда была в том, что ПО для звонков невозможно было состыковать с этими запретными списками! А если проверять все вручную, скорость (и производительность, соответственно) падала раза в три. Поэтому тупо звонили всем подряд, а если нарывались - ребята извинялись и прощались. То есть для компании выгоднее было найти новых клиентов, чем избежать проблем. Но, должен сказать, жалоб вроде бы не было.
Павел, я думаю жалоб не было потому, что звонили именно русскоязычным гражданам США. Все-таки они остались немного русскими)
Рынок В2В жив и будет жить. Компании организовываются, развиваются, перекупаются, разваливаются. Это касается и поставщиков и клиентов. Рынок находится в постоянном изменении и это хорошо для всех нас, не так ли?
К тому же, отношения с поставщиком в среднем продолжаются не более 3х лет, по разным причинам, которые может перечислить любой.
Что касается статьи - неплохо, весьма. Хоть и приложить данный способ можно не к каждому бизнесу. В любом случае полезно применять, если с умом подойти.
Всем привет! Интересная тема…
Меня вот интересует что: у меня нет проблем со звонком, да и превратники вроде бы не мешают… бартер и обмен услугами эт хорошо! У меня сложилось впечатление, что некоторые «недопоняли» Клода Хопкинса))) и соответственно Дмитрия, его цитировавшего)
Клод не менял жир на рекламу, он продавал жир за ДЕНЬГИ…а реклама шла бонусом, причем незатратным (по сравнению с объемом купленного жира)!!!
Например мне, представителю маркетингового агентства, не нужен маргарин от компании, которой я хочу продать маркетинговые исследования или комплексное сопровождение! =) Мне нужны деньги) Да и моим клиентам впринципе исследование не нужно (по крайней мере они так думают)! Суть в том, чтобы показать клиенту, что ты заинтересован в его успехе. Тут выгода может быть и незавуалированной..и это будет нормально! Я например могу предложить клиенту комплексное решение по увеличению объемов продаж, оптимизировав каналы сбыта…но для этого ему придётся купить исследование))) Или я не прав?)
но я думаю, что такая схема (вцелом) где-то может не работать…
Алексей, да, именно так. И добавлю: основная фишка не просто в том, чтобы эту рекламу бонусом к жиру пустить, а сделать эту «бонусную» рекламу продающим моментом в холодных звонках и рекламе (масло масляное:)
А что насчет продажи систем вентиляции? Объемы продаж я клиенту точно не увеличу.
ну покреативней) вы ж ему условия труда комфортнее делаете, а это должно сказаться на работоспособности офиса как ни как)) а тут и продажи привязать можно=)
помогите пожалуйста советом!!!месяц назад устроилась в банк работать…вообще экономист по специальность и в душе)))а припахали - звонить клиентам и предлагать услуги банка…через боль в сердце начала заниматься этим, т.к никуда не деться с маленьким опытом работы особо никуда не берут, да и банк хороший,люди замечательные!!!чем угодна бы там занималась, но не звонками!
Прошу-дайте совет как лучше предлагать банковские услуги не краснея до ушей (хоть и говоря по телефону)….как переступить через себя???
Бедняга, вы сами ответили на свой вопрос - работа не для вас. Поэтому переступить если и получится - то лишь на время.
А я продаю банные двери, дачные окна и всякие банные комплектующие и аксессуары другим компаниям или магазинам по телефону. А мне можно какую-нибудь фишку на вооружение?
Бедняга, года полтора назад я тоже устроилась в банк, проработав на «обзвоне» 1 неделю(тоже как и вы - предлагала услуги банка) поняла что дело это абсолютно неблагодарное и неинтересное,собралась уж увольняться, как меня перевели менеджером-консультантом, где работала непосредственно с клиентами приходящими в банк(принимала документы, проверяла их, ну и консультации соответственно оказывала) кстати я тоже была без какого либо опыта, тогда еще на 2м курсе института и нащла эту работу сама(не по блату),и люди там были кстати тоже ооочень замечательные! дак вот, что я вам хочу сказать, что если они действительно там такие хорошие, стоит поговорить с кем нибудь о переводе вас на другую должность пусть хотя бы не экономистом сразу, но и не обзвонщиком!…а переступать через себя смысла нет, во-первых, работа должна приносить радость, во-вторых, результат!….Желаю вам удачи!!!
Здравствуйте. Продаю услуги видеостудии в регионе… использую многие «тактические приемы»:и письма, и личные встречи, и звонки.
Всякое бывает, но в последнее время клиенты поражают своей выдумкой:
Звоню, представляюсь, представляю компанию, мол, занимаемся производством корпоративных фильмов…
Далее меня уже и не слушают, перебивают. И в ответ выдают:»Мне ваши услуги не нужны. Когда мне понадобится фильм, я знаю, куда мне обратиться.А вас я не знаю и знать не хочу…. Пип-пип-пип».
Же-е-е-е-есть! Единственный случай, когда теряюсь. Но что-то он стал повторяться…
Как ответить на это, не знаю. Разговариваю с оччччень большими руководителями - хамства не ожидаю.
Здравствуйте, Бедняга! На самом деле переступать через себя не надо. Надо только понять, что Вы звоните по телефону и ваш собеседник вас не видит, не знает и возможно никогда не узнает. И даже если вы слышите негатив, то должны понимать, что это адресовано не лично вам, а кому то на другом конце провода…И мир не перевернется)) И главное, что вы целы, живы и здоровы)) Измените отношение к этому)
Удачи!