Может ли менеджер по продажам заработать 3600$ за день? Я смог

Дата: 16.05.2008 |

В своем блоге на 24com я описал свой опыт привлечения клиентов на выставках. Сегодня, сменив суету московского офиса на чистый уральский воздух, я с удовольствием вспоминаю настоящий драйв менеджера по продажам, который вышел на охоту.

Каждый год в России проходят тысячи выставок. Для того чтобы найти клиентов, не обязательно участвовать в них, арендовать место, заказывать стенд, отрывать от работы на несколько дней целую группу сотрудников. Я утверждаю, что толковый менеджер по продажам может найти за один день несколько новых клиентов просто придя на выставку в качестве гостя и заплатив за входной билет. Это подтверждает мой личный опыт, который показал: найти клиентов на выставке бывает гораздо проще, чем за телефоном, прозванивая компании напалмом, или рассылая пачками коммерческие предложения.

Итак, представляю свое руководство по привлечению клиентов на выставках.

Шаг 1: Выбираем выставку
Вы удивитесь, если узнаете, сколько их проходит ежегодно. Поэтому важно, чтобы на этой выставке были ваши потенциальные клиенты. Не в качестве посетителей, а в качестве участников. Т.е. получается охота наоборот: те, кто участвуют в выставке, хотят привлечь посетителей и сделать их клиентами. А мы с вами хотим сделать клиентами их – компаний-участников.

Простой пример: когда я продавал торговое оборудование, то пришел на выставку «Связь-Экспоком», где выставлялись все сотовые ретейлеры. Тогда мне удалось наладить контакт с двумя крупными сетями, одна из которых в итоге стала постоянным клиентом. Сейчас, занимаясь 24com, я могу участвовать практически в любых выставках – хорошие продажи нужны всем. Только в этом случае нужно подготовить специальное, отраслевое предложение.  Об этом в следующем пункте.

Шаг2: Делаем заманчивое, отраслевое предложение
На выставке «Полиграфия-2007» несколько девушек ходили и раздавали буклеты с описанием программы «1С-полиграфия». Т.е. такой гигант как 1С не поленился и сделал специальное, отраслевое предложение, оформил и раздал участником. Если вы занимаетесь логистикой, вы также как и я можете посетить выставку «Связь-экспоком». Только не с обычным корпоративным буклетом, а предложением для торговцев телефонами и цифровой техникой, учитывая их специфику и их потребности. Это очень-очень важно.

Шаг3: Знакомимся
Любая выставка – это встречи, улыбки и доброжелательная обстановка. Девушки-модели, яркие стенды и музыка – все это создает ощущение праздника. К тому же люди на стендах настроены на общение, поэтому этот этап – самый легкий и самый простой.

Шаг4: Идентифицируем группы закупки
Не секрет – на стендах работает фронт-офис, поэтому встретить здесь случайно директора по закупкам едва ли получится. Но варианты есть. Первый – когда компания небольшая, то на стенде часто находится руководство, которое вам, собственно, и нужно. Во втором случае, если интересного вам человека здесь нет, важно наладить контакт с продажником, который находится на стенде, и объяснив проблему, взять у него телефон. Обойдя все интересующие стенды можно с чувством выполненного долга идти домой.

Шаг5: Звоним
А через несколько дней, когда выставка кончится, можно звонить нашим знакомым менеджерам. «Привет, Андрей, мы с тобой на выставке познакомились. Можешь подсказать, кто у вас в компании занимается закупкой оборудования? Есть отличное предложение, думаю, вас заинтересует». В моей практике не было случаев, чтобы менеджер отказал. Да и как, вы же не просто звоните, вы же знакомый с выставки!

Все – контакт закупщика или руководителя есть, дальше дело техники.

Предвижу возражения – зачем такая канитель, если можно просто найти базу в интернете и прозвонить все компании. Конечно, такой подход тоже имеет право быть, но действительно ли это проще? Тот, кто прозванивал, знает, насколько сложно выйти на нужного человека. А тут, практически 100%-я вероятность контакта с нужным человеком.

Продавая торговое оборудование для магазинов, я понял, как можно легко заработать на привлечение сетевых (т.е. имеющих постоянную потребность в товаре) клиентов. В тот весенний день, проведенный на выставке «Связь-экспоком», я в числе прочих познакомился с владельцем сети салонов связи и с менеджером по развитию крупного ретейлера бытовой техники. Оба через месяц стали моими клиентами, и в течение трех следующих месяцев принесли мне около 3600$ комиссионными (т.е. реферальскими). Кстати, в 2004-м году покупательная способность одного доллара была в 2 раза выше чем сейчас.

Обидно, что провернуть такой фокус с копирайтингом гораздо сложнее.

— Хотите зарабатывать больше?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Реальные истории увеличения продаж у клиентов Бюро Баканева

— 1. Кейс: как привлечь клиентов и увеличить оборот в пять раз
— 2. Как поднять продажи в интернет магазине онлайн-crm системы
— 3. Четыре способа увеличить продажи швейной компании

Комментарии

на запись “Может ли менеджер по продажам заработать 3600$ за день? Я смог”

  1. stussy 16.05.2008 11:48

    спасибо, может этот опыт пригодится и мне:-)

  2. lacky 16.05.2008 14:10

    А зачем тогда в копирайтинг ушел? Выставки то часто проходят…

  3. Bakanev Dmitriy 16.05.2008 18:05

    stussy, надеюсь)

    lacky, понял, что копирайтинг - это мое. А продажи - увлечение молодости.

  4. Санек 19.05.2008 13:41

    Думаю многие будут не согласны

  5. Bakanev Dmitriy 19.05.2008 19:08

    Санек, с чем именно?

  6. Алексей Лeгoшин 23.05.2008 15:17

    3600? хм… мало. Ооооочень мало.
    Я продаю дизайн. И могу сказать, что одна хорошая выставка может кормить всю дизайн-студию на протяжении целого года! За неделю собираешь несколько сот контактов/знакомств, а потом конвертируешь их в клиентов. Сумма одной транзакции как правило от 100.000 рублей (минимум!).

  7. Bakanev Dmitriy 23.05.2008 15:29

    Алексей, 3600 - это мое вознаграждение за то, что привел клиента, 2% от сделок за первые 3 месяца. Сумму транзакций можете прикинуть:)

    Кстати, работа по конвертированию и обслуживанию этих клиентов оплачивается отдельно, т.е. есть «привлечение клиента» а есть «проводка». Во всяком случае мы такую схему часто используем, чтобы поощрять активных менеджеров.

  8. Юрий 24.05.2008 10:36

    Не могу подписаться на РСС по е-мейл.
    Помоги :). Просто не загружается страница с формой подписки.

  9. Bakanev Dmitriy 24.05.2008 10:47

    Юрий, rss2email глючит, такое с ним бывает. Зайди попозже, через часок:)

  10. Александр Вакуров, бизнес-консультант 15.06.2008 20:09

    Спасибо, великолепные советы, простые работающие вещи. Отлично!

  11. Аршавин 22.07.2008 13:26

    Пробовал пойти по вашим стопам, тяжкий способ. Не вытянул.

  12. Александр 19.11.2008 13:36

    Дмитрий, можно оффтоп? Заинтересовал Ваш опыт в продаже торгового оборудования. Дело в том, что я сейчас раскручиваю свое дело в этом сегменте. Главная проблема - выход на клиента. Поделитесь своими методами?

  13. Bakanev Dmitriy 20.11.2008 21:11

    уже обсудили по аське

  14. a3atka 17.06.2011 10:00

    Я лично продаю рекламу в специализированном промышленно журнале, думаю твой опыт мне очень поможет.. жаль что неделю назад до выставки я эту статью не прочитал

  15. Елена 01.07.2011 10:05

    А можите мне в аську написать и дать пару советов я начинающий менеджер по продажам. Заранее спасибо.
    Моя аська 479349849

Оставить комментарий





В поле "имя" указывайте свое имя или ник, а не ключевое слово. В поле "сайт" указывайте свой личный блог (а не какие-то непонятные сайты). Иначе комментарий не пройдет модерацию. Спасибо.