Один секрет холодных звонков: как сделать так, чтобы вас не посылали?

Дата: 12.09.2008 | Комментарии (44)

 end-of-cold-calling.jpg

Великий копирайтер и выдающийся продавец Клод Хопкинс более ста лет назад придумал способ продажи, который до сих пор применяют лишь единицы продавцов.Приведу вольный пересказ двух сюжетов из его книги «Моя жизнь в рекламе»

Сюжет 1: В комплекте с жиром — реклама в магазинах

Продавая топленый жир Cotosuet, Клод пришел в пекарню господина Фокса. Он ничего не предлагал, а лишь проконсультировался по поводу новой рекламного плаката, на котором был изображен замечательный пирог. Г-н Фокс и Клод долго обсуждали плакат, после чего единогласно одобрили его.

Далее Клод предложил Фоксу в обмен на каждый купленный им грузовик жира Cotosuet организовать поставку такой рекламы в 250 магазинов, торгующих пирогами Фокса. Мистер Фокс принял предложение и заказал четыре грузовика, получив 1000 рекламных постеров.

Сюжет 2: Заказали грузовик топленого жира — обклеим его вашей рекламой

Далее Клод пошел к Тедди Мэнсфилду, владельцу крупнейшей и известнейшей пекарни в Спрингфилде. Клод сказал: «Вас все знают в Спрингфилде, но за его пределами вас не знает никто. Я хочу предложить вам рекламировать пироги Мэнсфилда от Спрингфилда до Чикаго, откуда привозится наш жир. Если вы закажете два грузовика Cotosuet, я помещу рекламу ваших пирогов на обоих бортах, и о ваших пирогах узнает каждый в радиусе 900 миль с обеих сторон дороги».

Тедди Мэнсфилду понравилась идея, и он заказал 2 грузовика. В итоге за 1 неделю Клод Хопкинс продал топленого жира Cotosuet больше, чем 6 (!) продавцов за 6 (!) недель. А теперь главная идея, которая проходит через всю книгу. Цитирую Клода Хопкинса:

«Вся разница в основном представлении о продаже. Средний продавец открыто ищет выгоду для себя. Он как бы говорит: «Купи мой товар, а не товар других». Он обращается с эгоистичной просьбой к эгоистичным людям. Неудивительно, что он встречает сопротивление. Я же продавал услуги. В их основе лежала поддержка пекарей в их стремлении заработать. Моя выгода была завуалирована моими усилиями угодить им.

Я никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу».

Делая холодный звонок, мы часто наталкиваемся на стену непонимания. Обращаясь с эгоистичным предложением к эгоистичным людям, мы получаем отказ. В нам в офис звонят по 10 раз в день, но никто не предложил нам что-то интересное, никто не предложил нам реальную помощь — все предлагают просто купить их товар.

Единственное светлое исключение — образовательные услуги. Компании, занимающиеся рекламой в интернете, приглашают на бесплатные семинары по контекстной рекламе, продвижению сайтов и т.д. Но если обратиться к опыту Клода Хопкинса, который жил в прошлом веке и ничего не слышал о технологиях и методах холодных звонков, то мы обнаружим, что бесплатно можно предлагать гораздо более широкий спектр услуг.

Пофантазируем на примере тех, кто звонил нам в последние дни?

Семинары и тренинги
— Можно предложить рекламу на семинаре в виде плакатов в зале, раздачи буклетов участникам и включения рекламного сообщения в рассылку по клиентам (такая есть практически у всех тренинговых компаний). Такой рекламный пакет может быть доступен при регистрации, например, двух участников из одной компании.

Бухгалтерские услуги
— Можно предложить бесплатную часовую консультацию по всем бухгалтерским вопросам. Т.е. звоните и предлагаете не бухгалтерские услуги, а бухгалтерскую и налоговую консультацию. Некоторые фирмы такого рода оказывают их на сайте, но вот в холодных звонках я такого предложения пока не слышал.

Компьютерная помощь, системные администраторы
— Могут предложить бесплатно настроить один или два домашних компьютера при корпоративном заказе. Попахивает откатом, но на самом деле вполне невинно.
— Компьютерные компании часто владеют посещаемыми сайтами, поэтому они могут предложить бесплатную рекламу компании, если та воспользуется их услугами.

Если вы предлагаете клиентам не товар, а помощь и не купить, а получить бесплатно, то холодные звонки становятся гораздо проще. Проще продраться через секретарей, помощников и других «привратников». Проще начать разговор с нужным человеком. Проще вести переговоры. Проще быть в роли «помогающего», а не «продающего».

А что вы можете предложить своим клиентам, кроме банальной продажи?

Источник: блог о продажах 24com

————————————————————————————————–

И еще один секрет холодных звонков

Занимаетесь холодными звонками? Часто просят выслать коммерческое предложение?

Мы в бюро Баканева пишем коммерческие предложения, которые цепляют клиента и не дают ему уйти. Вот несколько наших работ:

Как выжать из бизнеса максимум? Безотказное КП от производителя пластиковых окон Обещан рост прибыли на 65%! Горящее КП к началу сезона отпусков

.
Хотите увеличить количество сделок с холодных звонков? Свяжитесь с нами по info@copy-write.ru или +7 915 406-59-06. Мы ответим на любые вопросы и обсудим условия сотрудничества.

bad.gifОбычные холодные звонки

good.jpgЗвонки с компредом от бюро Баканева

Контекстная реклама в Google.Adwords в 2 раза дешевле чем в Директе и Бегуне? Результаты эксперимента

Дата: 10.09.2008 | 1 Комментарий

С осени занимаюсь рекламой одного сервиса. Рекламируем в системах контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Бегун, Гугл.Адвордс.

Через пару месяцев подсчитали стоимость одного зарегистрированного пользователя, и поразились.

Яндекс.Директ (поиск и партнеры)            — 126 р.

Бегун (только поиск - Rambler и Aport)    — 127 р.

Gogle.Adwords (поиск и партнеры)             — 67 р.

Только очень ленивый не писал о том, какая у Бегуна некачественная сеть партнеров - мы ее отключили еще до начала кампании. Но даже без партнеров, только на поиске один зарегистрированный пользователь обходится почти в 2(!) раза дороже чем в Гугле. Тоже самое с Яндексом.

Тематика - сервис в области b2b.

Кто-нибудь проводил подобные эксперименты, у кого-нибудь есть объяснения таким цифрам? Буду рад обсудить в комментариях.

Вы тоже в шоке от цифр в этой заметке?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Еще несколько статей по теме с этого блога
— Реклама от topfortop топфотоп topfotop топ4топ! Отличный микрокопирайтинг! Спешите! Бесплатно!
— Программа для размножения текстов
— Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты».
— Предложение от копирайтера: увеличение объемов продаж вашего бизнеса

Баканев Дмитрий: «Сначала искал клиентов на форумах, но быстро понял, что это «пустое»

Дата: 08.09.2008 | Комментарии (4)

Милейшая девушка (и по совместительству копирайтер) Анастасия Подсевалова на неделе взяла у меня интервью. Что я считаю главным в профессии копирайтера, с чего начал знакомство с блогосфером и почему мне не грозит «звездная болезнь» - обо всем этом я рассказал Насте.

Привет, Дима!

Привет!

Думаю, логично будет начать с начала. Какое у тебя образование?

Самое что ни на есть копирайтерское – техническое. Я заканчивал Московский Физико-Технический Институт.

Тебе помогают или мешают технические знания в профессии?

Скорее не технические знания, а технический склад ума. Очень помогает, в первую очередь стройно мыслить и просто изъясняться.

А как же художественное оформление текстов? Неужели все складывается только из логики?

Честно говоря, не в курсе, что такое художественное оформление текстов. :) Если серьезно, то, конечно, кое-каких лингвистическо-журналистских навыков не хватает. Например, мне сложно подобрать какую-то красивую метафору – приходится специально этому учиться, замечать в книгах метафоры, выделять их и т.д. Но вообще (метафоры, обороты и т.д.) это не главное, конечно.

Читала, что ты был и «математиком, курьером, логистом, снабженцем, экспедитором, продажником, управленцем, предпринимателем», а копирайтер в тебе проснулся за размышлениями в деревне. Так какие же мысли вывели тебя на путь копирайтинга?

Вывели не размышления, а случайный заказ – друг попросил написать около десятка текстов на его сайт. Это я потом уже понял, что мне всегда это нравилось, и на всех бывших работах и должностях я часто писал статьи, коммерческие предложения, письма для директ-мэйл рассылок (в большом количестве).

Вот ты говоришь: метафоры – не главное. А что главное? Какими профессиональными качествами, по-твоему, должен обладать копирайтер?

Ну начнем с того, что у каждого копирайтера свой стиль и, соответственно, немного разные навыки. Вот Джо Витале, например, обожает гипноз и внедряет в свои тексты различные гипнотические фишки. А Огилви наоборот, насколько я помню, не любил такого рода приемы, он даже метафоры считал абсолютно лишними, особенно в заголовках.

Но общее все же есть – это, на мой взгляд, умение понять, чего хочет человек. Он же сам тебе об этом не скажет – ни на фокус-группе, ни в соц. опросе. Умение взять его за живое, написать такой заголовок, который прямо сейчас в его голове крутится.

Возвращаясь, к началу пути. Сложно было «вливаться» в новую профессию? Что было после первого заказа от друга?

Поначалу было тяжело с точки зрения финансов. После сытой жизни продажника, нужно было начинать все с начала.

В самом начале был период, когда я искал клиентов на форумах и фриланс-сайтах, но быстро понял, что это «пустое». После этого сосредоточился на своих любимых оффлайн-заказчиках (их у меня два, я их знал еще до начала копирайтерского пути) и на ненавязчивом пиаре в Интернете (блог, сайт).

Кстати, легко ли тебе быть одновременно и копирайтером и блоггером?

Конечно, ведь вести блог - это удовольствие и просто кайф!

Были ли у тебя примеры для подражания, люди, на кого ты ровнялся, когда только начинал?

Ну это, по-моему, главный и практически единственный источник информации по профессии – смотреть, как пишут монстры копирайтинга. Я читаю минимум 2-3 книги в месяц по теме, все хорошие блоги по копирайтингу (в рунете их 2-3, не больше). После прочтения книги или хорошего текста, сразу ввожу прием в оборот, а дальше смотрю: работает он или нет, подходит мне или нет. Кого-то выделять сложно, начал я с чтения блогов Димы Кота и Ярослава Шакулы, сейчас беру в магазине все книги, которые содержат ключевые слова «копирайтер», «рекламный текст» и т.д. Дома смотрю – туфта или нет. :)

А конкурентов не боишься?

Смотря в какой нише. Если это оффлайн, то там нет конкуренции вообще, люди просто не слышали о таком, что можно кого-то попросить текст для буклета написать. Серьезно. Все происходит по знакомству, по рекомендациям, и главный мой конкурент – это непонимание, зачем нужен копирайтер, если можно сесть самому и написать, или попросить девочку из отдела маркетинга.

В онлайне… Тоже пока не замечал. Возможно дело в том, что в моей ценовой нише работает не так уж много людей.

Ты писал, будто самое страшное, что может случиться с копирайтером – «звездная болезнь», когда вместе с успехом приходит и успокоение, вроде уже всего добился и особо напрягаться уже нет смысла. Как ты сейчас совершенствуешься, повышаешь квалификацию?

Ну до успеха мне пока далеко, поэтому «звездная болезнь», хвала богам, не грозит. :) Совершенствуюсь просто – пишу. Не сильно мало, чтобы не «сбить прицел», но и не сильно много, чтобы были силы и время придумать что-то этакое, новое.

С какими ошибками, на твой взгляд, может столкнуться начинающий копирайтер?

Давай сначала определимся с терминологией. Мы копирайтерами называем всех, кто что-то пишет, в том числе авторов, которые пишут тексты для сателлитов, сео-сайтов и т.д.? Или тех, кто пишет рекламные тексты? (вторая версия - классическая, и мне ближе).

Второе, разумеется.

Тут мне сложно судить – большинство копирайтеров начинают в рекламных агентствах, а я в них никогда не работал. То, о чем пишут все копирайтеры (применительно к молодым авторам), – излишнее стремление к «креативу», не глядя на реальные результаты, цифры и т.д. Но за собой я такого не замечал. :)

Хочешь сказать, не случалось разочарований, когда хотелось «бросить все» и вернуться к сытой жизни продажника?

Нет, что ты, я свое дело очень люблю. А какие могут быть разочарования? Маленький отклик? Отказ клиента? Каждая неудача – это сигнал о корректировке курса, который приходит нам сверху.

И, наконец, какие советы ты бы дал начинающим копирайтерам?

Да я пока сам начинающий. :) Два года в профессии, поэтому от советов воздержусь. Скажу лишь, что мне помогает писать лучше:

Два года в профессии – это мало?

а разве много? :)

Все относительно. :) Относительно меня – много.

Источник: блог «вступая на тропу копирайтинга».

————————————————————————-
Не пропусти ссылки по теме:
— «Основатель Битрикса предлагал мне $5000 в месяц». Интервью с Давыдовым
— Коворкинг — не место для того, чтобы наживаться на фрилансерах! Интервью с Алексеем Глазковым, автором effman.ru
— Франк Эббеке: «Я сам был копирайтером и точно знаю: научиться этому в университете невозможно»

Пока вы читаете, люди пишут. И очень интересно
— Алексей Глазков продает слона. Самые филейные части уже раскупаются во всю!
— Павел Давыдов объясняет, какая разница между онлайн и офлайн-копирайтингом
— Вы еще не в курсе, что Сергей Жуковский регулярно разбирает кейсы на своем блоге? А зря. Вот - последний, о том, как привлечь клиентов в интернет-магазин и как сделать демпенгующих конкурентов

С подозрением относитесь к словам «креатив» и «концептуальность»?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Мой блог находят по ТАКИМ фразам. Я в шоке

Дата: 06.09.2008 | Комментарии (6)

Сегодня суббота - время расслабиться и улыбнуться.

ТОП-10 самых интересных и/или смешных поисковых фраз, которые приводят людей на мой блог.

10 место: заработать 5р очень легко
Истину глаголешь, неизвестный посетитель!

9 место: мерчендайзер зазывала
Хм… а платите сколько?

8 место: застала мужа
Черт, надеюсь что речь не обо мне:(

7 место: где менеджеры продаж зарабатывают
На процентах, на откатах и на леваках

6 место: привлекающие девушек фразы
Подожди здесь, мой Астон Мартин за углом стоит

5 место: создан ли я для бизнеса
Те, кто создан, уже во всю его делают:)

4 место: как сделать всё сложно с самим собой
Вам, уважаемый, нужен блог по прикладной психологии

3 место: что ответить на вопрос почему плохие продажи (вопрос супер!)
Ну как, конкуренция растет, рынок стагнирует, я же говорил - нужно больше было рекламы давать!

2 место: где найти тех кто найдет клиентов (вопрос от ооочень умного человека)
Такого все ищут. Вот Сергей Жуковский, например.

И-и-и……………… первое место:

1 место: как найти сайт без копирайтеров
Мой мозг взорвался - оставлю без комментариев)

——————————————————————————
Тем временем в блогосфере…
— Алексей Сорокин (freshinvest.ru) запустил новую социальную сеть сможем.ру.
— Пепси или Кока? Смотри подборку рекламы и выбирай, что лучше
— Как легально продавать аффилиэйт-продукты на eBay

Старые пОсты о главном
— Самореклама - самая сложная задача для копирайтера
— 11 способов найти деньги для создания бизнеса
— Вакансии Русского Стандарта самые неинтересные и скучные. Сравните с Билайном!
— Мои услуги: копирайтинг, наполнение сайтов контентом

Три заголовка, которые дают CTR больше 10%

Дата: 02.09.2008 | Комментарии (10)

Как и многие, я рекламирую свой блог в сервисе rss2email. Еще весной я победил в конкурсе Димы Кота, и выиграл рекламный пакет, который до сих пор использую. В пакет этот входили 100000 показов в письмах, которые rss2email рассылает своим пользователям.

Что вообще известно о CTR в письмах от этого сервиса?

Антон Попов в свое время писал о 3% в среднем для своего блога.

А вот что говорят владельцы сервиса rss2email : «Пользователи весьма отзывчивы к рекламе: средний CTR строчных объявлений (новостных заголовков), расположенных внизу письма, за всю историю всех рекламных кампаний на текущий момент составляет 2%.»

Я рекламировал в системе 10 постов, и три из них перешагнули порог 10% соотношения кликов и показов. Вот эти герои:

Как мне удалось заработать 3600$ за 1 день? Рассказываю по порядку - (10.30%)

Как придумать новую идею с помощью матрицы Артемия Лебедева? - (10.67%)

Самореклама - ад для копирайтера. Комментарии Дмитрия Кота и Константина Рощупкина - (13.87%)

Ну что, если с первым заголовком все понятно, то второй и третий так поднялись за счет использования чужих брендов. Причем бренды Дмитрия Кота и Константина Рощупкина (ака minaton) сложив свои усилия оказались на 3% сильнее Артемия Лебедева.

Кстати, общий CTR моих постов держится на уровне 6.5%.

 А у вас есть опыт рекламы в rss2email? Если да, то пишите о нем в комментариях, с удовольствием обсудим.

——————————————————————————-
— Для тех, кто хочет продавать софт в интернете, будут полезны заметки шароварщика.
— Ильдар Абдулин посвятил целый блог противостоянию PC и Mac. Офигеть!
— Блоги, подобные этому, я называю «Блоги про плагины».  Хотя здесь не только плагины, но и софт вообще, CSS, Aple, код и другие вроде как знакомые слова.

Статьи по теме
— Как устроиться на работу: 5 нужных советов и один список
— Написание текстов для сайтов: 4 важных правила
— Мои услуги: Написание рекламного письма для директ-мейл и директ-маркетинга

Page 263 of 274« First...«261262263264265»...Last »