Франк Эббеке: «Я сам был копирайтером и точно знаю: научиться этому в университете невозможно».

Дата: 21.05.2008 | Оставить комментарий

Из интервью с Франком Эббеке, президентом Ark Scholz & Friends Marketing Communications Group:

Забавно, что вы считаете, что в России много талантов. Я обсуждал эту тему с другими топ-менеджерами рекламной индустрии, большинство из них жалуется на острую нехватку кадров.
И они чертовски правы. Просто одного таланта недостаточно – это понятно. Не хватает целого ряда факторов – например,  образования. На Западе в этом вопросе все четко: ты учишься  маркетингу и сразу после обучения идешь работать по специальности – предложений у тебя куча. Ситуация, в которой в маркетинг идет непрофессионал и ему приходится учиться в бою, очень редка. Но есть и другая сторона. Поверьте, я действительно знаю этот рынок. Российские рекламщики гораздо более амбициозны, чем западные. Конечно, это не ко всем относится, но многие молодые люди, которые приходят в индустрию, рвутся к признанию. Они прекрасно понимают, что Запад намного их обогнал. И, конечно же, они знают, что у западного клиента есть предрассудки против российской индустрии. И они (клиенты) приводят все те же доводы – молодая индустрия, нет опыта, нет профессионалов, «эти парни вообще не понимают, что делают». Для определенного вида людей такое предубеждение – вызов. В этом вопросе я гораздо более русский, чем некоторые русские :-). Здесь присутствует фактор вызова, вызова западной индустрии.

А что касается джуниоров? То есть людей вообще без опыта.
Да, конечно мы с ними работаем. Берем их, стараемся обучить и смотрим, на что они способны. Особенно все, что касается копирайтинга. Поверьте – я сам был копирайтером, и точно знаю, что научиться этому в университете невозможно. При этом попробовать может каждый, и талант копирайтера раскрывается далеко не всегда сразу. В других странах я знаю копирайтеров, которые раньше были инженерами, учеными или менеджерами. А потом они вдруг обнаружили, что у них есть талант, что им нравится создавать идеи и работать со словом. Копирайтер – это призвание. Просто потому, что каждый день у тебя должны быть новые идеи – сегодня для машин, завтра для жвачки, а послезавтра для бриллиантов…

К фрилансерам как относитесь?
Мы работаем с ними, но не часто. Обычно когда нам нужны специалисты, например, все, что касается ивент-маркетинга. Ну и все, что связано с виртуальной рекламой – разнообразные программисты, веб-дизайнеры и т. д.

Как сказал бы гоблин: «познавательно». Полный текст интервью.

Почитать по теме:
Где найти клиентов или правило 3F для фрилансера

Копирайтер заинтересовался:
Блог о продажах Константина Манича теперь находится здесь. Добро пожаловать в wordpress!
Давыдов о рекламе у Давыдова
Александр Никулин выбирает себе автомобиль. Нам бы его проблемы!

————————————————————————————————————-
Уже многие слышали про открытие коворкинг-офиса в Екатеринбурге. В следующем выпуске «Копирайтера в эфире» читайте интервью с идеологом уральского коворкинга, Алексеем Глазковым.

— Считаете, что для успеха образование не главное?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
В любом случае — до следующего эфира!
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Может ли менеджер по продажам заработать 3600$ за день? Я смог

Дата: 16.05.2008 | Комментарии (15)

В своем блоге на 24com я описал свой опыт привлечения клиентов на выставках. Сегодня, сменив суету московского офиса на чистый уральский воздух, я с удовольствием вспоминаю настоящий драйв менеджера по продажам, который вышел на охоту.

Каждый год в России проходят тысячи выставок. Для того чтобы найти клиентов, не обязательно участвовать в них, арендовать место, заказывать стенд, отрывать от работы на несколько дней целую группу сотрудников. Я утверждаю, что толковый менеджер по продажам может найти за один день несколько новых клиентов просто придя на выставку в качестве гостя и заплатив за входной билет. Это подтверждает мой личный опыт, который показал: найти клиентов на выставке бывает гораздо проще, чем за телефоном, прозванивая компании напалмом, или рассылая пачками коммерческие предложения.

Итак, представляю свое руководство по привлечению клиентов на выставках.

Шаг 1: Выбираем выставку
Вы удивитесь, если узнаете, сколько их проходит ежегодно. Поэтому важно, чтобы на этой выставке были ваши потенциальные клиенты. Не в качестве посетителей, а в качестве участников. Т.е. получается охота наоборот: те, кто участвуют в выставке, хотят привлечь посетителей и сделать их клиентами. А мы с вами хотим сделать клиентами их – компаний-участников.

Простой пример: когда я продавал торговое оборудование, то пришел на выставку «Связь-Экспоком», где выставлялись все сотовые ретейлеры. Тогда мне удалось наладить контакт с двумя крупными сетями, одна из которых в итоге стала постоянным клиентом. Сейчас, занимаясь 24com, я могу участвовать практически в любых выставках – хорошие продажи нужны всем. Только в этом случае нужно подготовить специальное, отраслевое предложение.  Об этом в следующем пункте.

Шаг2: Делаем заманчивое, отраслевое предложение
На выставке «Полиграфия-2007» несколько девушек ходили и раздавали буклеты с описанием программы «1С-полиграфия». Т.е. такой гигант как 1С не поленился и сделал специальное, отраслевое предложение, оформил и раздал участником. Если вы занимаетесь логистикой, вы также как и я можете посетить выставку «Связь-экспоком». Только не с обычным корпоративным буклетом, а предложением для торговцев телефонами и цифровой техникой, учитывая их специфику и их потребности. Это очень-очень важно.

Шаг3: Знакомимся
Любая выставка – это встречи, улыбки и доброжелательная обстановка. Девушки-модели, яркие стенды и музыка – все это создает ощущение праздника. К тому же люди на стендах настроены на общение, поэтому этот этап – самый легкий и самый простой.

Шаг4: Идентифицируем группы закупки
Не секрет – на стендах работает фронт-офис, поэтому встретить здесь случайно директора по закупкам едва ли получится. Но варианты есть. Первый – когда компания небольшая, то на стенде часто находится руководство, которое вам, собственно, и нужно. Во втором случае, если интересного вам человека здесь нет, важно наладить контакт с продажником, который находится на стенде, и объяснив проблему, взять у него телефон. Обойдя все интересующие стенды можно с чувством выполненного долга идти домой.

Шаг5: Звоним
А через несколько дней, когда выставка кончится, можно звонить нашим знакомым менеджерам. «Привет, Андрей, мы с тобой на выставке познакомились. Можешь подсказать, кто у вас в компании занимается закупкой оборудования? Есть отличное предложение, думаю, вас заинтересует». В моей практике не было случаев, чтобы менеджер отказал. Да и как, вы же не просто звоните, вы же знакомый с выставки!

Все – контакт закупщика или руководителя есть, дальше дело техники.

Предвижу возражения – зачем такая канитель, если можно просто найти базу в интернете и прозвонить все компании. Конечно, такой подход тоже имеет право быть, но действительно ли это проще? Тот, кто прозванивал, знает, насколько сложно выйти на нужного человека. А тут, практически 100%-я вероятность контакта с нужным человеком.

Продавая торговое оборудование для магазинов, я понял, как можно легко заработать на привлечение сетевых (т.е. имеющих постоянную потребность в товаре) клиентов. В тот весенний день, проведенный на выставке «Связь-экспоком», я в числе прочих познакомился с владельцем сети салонов связи и с менеджером по развитию крупного ретейлера бытовой техники. Оба через месяц стали моими клиентами, и в течение трех следующих месяцев принесли мне около 3600$ комиссионными (т.е. реферальскими). Кстати, в 2004-м году покупательная способность одного доллара была в 2 раза выше чем сейчас.

Обидно, что провернуть такой фокус с копирайтингом гораздо сложнее.

— Хотите зарабатывать больше?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Реальные истории увеличения продаж у клиентов Бюро Баканева

— 1. Кейс: как привлечь клиентов и увеличить оборот в пять раз
— 2. Как поднять продажи в интернет магазине онлайн-crm системы
— 3. Четыре способа увеличить продажи швейной компании

Нишевый копирайтинг: да или нет?

Дата: 15.05.2008 | Комментарии (3)

Ярослав Шакула считает, что будущее за нишевым копирайтингом. Обсудим?

Мне всегда нравилось то, что касается нишевого позиционирования, уникальных предложений, своих маленьких и специфичных рынков. Плюсы копирайтера, специализирующегося, скажем, на финансах очевидны. Он в теме, у него солидные бэкграунд, портфолио, связи. И, конечно, главный плюс в том, что клиент копирайтеру, который придумал отличный модуль для его конкурента, априори доверяет.

И все же что-то меня смущает. Я очень сомневаюсь, что это станет массовой тенденцией. И вот почему.

1 Продавцы универсальны по своей природе. Возможно, копирайтеры тоже.
«Что умеешь продавать? Все!». Это отрывок из собеседования на должность менеджера по продажам. Дело в том, что я 5 лет работал в продажах, и очень неплохо знаю рынок труда. Так вот, работодателей крайне мало волнует, что именно ты продавал раньше. На собеседовании в «Мехх» меня не спросили, имел ли я опыт работы с директорами магазинов. А руководителя компании, входящей в структуру «РЖД», не смутило, что я не знаю рынок логистических услуг.

Может быть все, кто меня нанимал - идиоты? Или, действительно, тот, кто продавал зубочистки, также легко переключится на самолеты? Если это так, то аналогия очевидна. Копирайтеру – тому же продавцу, только за печатной машинкой – бесспорно, нужны знания о рынке, но не такие, которые добываются 10-летней работой в отрасли. Можешь рекламировать зубочистки - получится и самолет! Верно?

2 Какой самый главный враг копирайтера?
Для меня – скука. Что мне нравится в этой работе, так это непрерывный поток новой информации. Новый заказ – и ты уже свободно ориентируешься в проектировании складов или CRM-системах. Всю жизнь же придумывать слоганы для финансовых компаний – нет уж, увольте.

Seo-копирайтинг уже становится нишевым – я знаю молодую маму, которая пишет в основном на женско-детскую тему. Когда я писал seo-статьи, я тоже жестко ограничивал круг вопросов - стоимость seo-копирайтинга невысока, поэтому дополнительные расходы на вникание в незнакомую тему я позволить себе не мог.

Но копирайтинг классический едва ли повторит судьбу младшего брата.

Интересно, что думают на тему нишевости дизайнеры, seoшники и другие фрилансеры?

Копирайтер заценил:
7 забытых идей для стартапов
Интересная мысль об объявлениях для контекстной рекламы
Коперник воюет с НТВ+

Копирайтер написал:
Вы еще не верите, что контент рулит?
Написание текстов для сайтов: 4 важных правила
Открытое письмо Дэвиду Огилви
Реклама от topfotop! Отличный микрокопирайтинг!

— Вы в поисках своей ниши?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS! Или получайте обновления на email.
В любом случае — до следующего эфира!
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Конкурс: почему фрилансеру некогда думать о портфолио?

Дата: 03.05.2008 | Комментарии (15)

Две цитаты из переписки с копирайтерами-фрилансерами по ICQ.

«Портфолио мне не требуется. Я на бирже все статьи продаю и о портфолио думать некогда.»

и

«Давайте перейдем  к главному: на какую суммы вы рассчитываете и по какому принципы считаете оплату?»

Чего этим товарищам не занимать, так это четкого позиционирования.

А теперь небольшой конкурс. Тот, кто придумает самый оригинальный ответ на вопрос «почему этому фрилансеру некогда думать о своем портфолио?», получит приз: пост, написанный мной и полностью посвященный вашему блогу. Рекламный:)

Никуда я не спешу, почитаю…
Воспитывайте в клиентах лень, и зарабатывайте на этом!
Что Общего у Женщины и Клиента?

…попишу:
Шок — это по-нашему!
Главная проблема вашего бизнеса в поиске новых клиентов? Наглая ложь.
Программа для генерации текстов
Написание текстов для сайтов: 4 важных правила копирайтинга

— Нравится побеждать в конкурсах?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS!
В любом случае — до следующего эфира!
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Сайты авиакомпаний продолжают жечь

Дата: 30.04.2008 | Комментарии (7)

Видимо создатели сайта «Уральских Авиалиний» не читали мудрого гуру, который сказал: «дизайнер должен максимально избегать всего, что может быть неправильно истолковано».  И программист тоже. Программист сайта авиакомпании - особенно.

Такая милая табличка появляется, если хочешь забронировать билет на самолет из Ебурга в Москву

Так что, Кирилл, Толег, Алексей - нашего города, оказывается, нет. Ну и Москвы, конечно.

Копирайтер заценил:
10 принципов фриланса от Романа Настенко
Много советов на тему экономии денег

Копирайтер написал:
Отличный способ спустить рекламный бюджет в унитаз
Бедный маркетинг, 7 наблюдений
Иногда SEO убивает копирайтера
Программа для генерации статей

— Вы любите свой город?
Тогда скорей подписывайтесь на мой RSS!
В любом случае — до следующего эфира!
Искренне ваш, Аэрофлот копирайтер Дмитрий Баканев.

Page 36 of 43« First...«3435363738»...Last »